Panduan Lengkap Mengenai Sales - Maksud, Konsep, Jenis, Contoh, DLL

Sales merupakan salah satu fungsi perniagaan yang paling penting kerana melalui saleslah syarikat dapat memacu pendapatan dan pertumbuhan perniagaan.

Proses sales tidak hanya menggambarkan interaksi antara penjual dan pembeli tetapi juga melibatkan kemahiran dalam memahami keperluan serta keinginan pelanggan.

Artikel kali ini akan menjelaskan secara terperinci mengenai maksud sales, konsep, jenis-jenis sales termasuk terma-terma yang sering digunakan dalam konteks sales.

Mari mulakan.

Secara ringkasnya, sales merujuk kepada proses di mana produk atau perkhidmatan dijual kepada pelanggan dengan pertukaran nilai dalam bentuk wang atau nilai lain yang setara.

Ia melibatkan interaksi antara penjual dan pembeli di mana penjual mencuba meyakinkan atau mempengaruhi pembeli untuk membuat pembelian atau perkhidmatan.

Bukan itu sahaja, ia juga melibatkan strategi mengenal pasti potensi pembeli, penerangan produk/perkhidmatan, negosiasi, penyediaan solusi yang sesuai dengan keperluan pelanggan sehinggalah akhirnya prospek menetapkan keputusan untuk melaksanakan transaksi atau membuat pembelian.

Proses sales tidak hanya membangunkan hubungan dengan pelanggan tetapi juga memastikan bahawa produk atau perkhidmatan yang dijual dapat memenuhi keperluan dan memberi nilai tambah kepada pelanggan.

Proses sales melibatkan beberapa tahap penting yang bertujuan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang sebenar.

1. Pengenalan (Prospecting)

Tahap pertama dalam proses sales adalah pengenalan. Pasukan sales bertugas mengenal pasti dan mengumpulkan prospek yang berpotensi menjadi pelanggan.

Proses ini melibatkan pencarian dan penilaian terhadap individu atau syarikat yang mungkin mempunyai keperluan atau minat terhadap produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Antara strategi yang biasa digunakan termasuklah penggunaan pangkalan data, rujukan dari pelanggan sedia ada, serta penggunaan media sosial dan pemasaran digital untuk menarik perhatian prospek.

2. Perbincangan (Qualification)

Setelah prospek dikenal pasti, langkah seterusnya adalah menilai kelayakan prospek. Ini melibatkan proses untuk menentukan sama ada prospek memenuhi kriteria tertentu untuk menjadi pelanggan yang berpotensi.

Kriteria kelayakan ini boleh termasuk keperluan produk, bajet yang tersedia, kuasa membuat keputusan, dan kepatuhan kepada tarikh atau jadual tertentu.

3. Rundingan (Presentation)

Rundingan adalah tahap di mana penjual berinteraksi secara langsung dengan prospek untuk membangunkan pemahaman mendalam mengenai keperluan dan keinginan mereka.

Ini melibatkan penyampaian maklumat yang lengkap mengenai produk atau perkhidmatan, menjelaskan kelebihan dan nilai tambah yang ditawarkan, serta memberi penjelasan terperinci mengenai ciri-ciri, harga, dan syarat-syarat pembelian.

Objektifnya adalah untuk meyakinkan prospek bahawa produk atau perkhidmatan yang ditawarkan adalah penyelesaian yang terbaik untuk memenuhi keperluan mereka.

4. Penutupan (Closing)

Penutupan merupakan tahap akhir dalam proses sales di mana keputusan pembelian dibuat. Pada tahap ini, penjual perlu mengetahui isyarat dan tanda-tanda yang menunjukkan bahawa prospek bersedia untuk membuat keputusan pembelian.

Ini boleh termasuk penunjuk seperti bertanya tentang syarat-syarat atau keperluan teknikal yang lebih mendalam, perbincangan mengenai harga dan penyelesaian masalah yang berkaitan dengan prospek.

Penjual juga perlu menguruskan pengeluaran dan perincian lain yang berkaitan dengan transaksi, serta memastikan semua butir-butir kontrak atau perjanjian ditetapkan dengan jelas dan sah.

1. Sales B2B (Business-to-Business)

Sales yang berlaku antara dua entiti perniagaan bukan kepada individu. Contoh, pembekal menjual bahan mentah kepada pengilang.

Biasanya melibatkan pembelian dalam kuantiti besar dan hubungan jangka panjang. Keputusan pembelian dalam B2B sering kali melibatkan beberapa peringkat kelulusan dan pembuat keputusan.

Contoh: Syarikat alat tulis menjual produk mereka kepada pejabat atau syarikat lain.

2. Sales B2C (Business-to-Consumer)

Sales yang berlaku antara perniagaan dan pengguna akhir. Jenis sales ini biasanya melibatkan transaksi yang lebih cepat dengan jumlah pembelian yang lebih kecil berbanding sales B2B. Contoh sales B2C termasuk pembelian barangan runcit, pakaian, atau perkhidmatan langganan dalam talian.

Pembelian adalah dalam kuantiti kecil dan keputusan pembelian biasanya dibuat oleh individu atau keluarga. Sales B2C sering melibatkan strategi pemasaran yang berfokus pada emosi dan keperluan peribadi pelanggan.

Contoh: Pasar raya menjual makanan dan minuman kepada pengguna.

3. Sales Produk

Sales produk merujuk kepada proses menjual barangan fizikal kepada pelanggan. Ia boleh merangkumi pelbagai barangan dari makanan dan minuman, pakaian, elektronik, hingga perabot.

Penjual produk perlu memahami ciri-ciri produk mereka, manfaatnya, dan cara produk tersebut dapat memenuhi keperluan atau menyelesaikan masalah pelanggan.

Memerlukan demonstrasi produk, jaminan kualiti, dan perkhidmatan selepas sales.

Contoh: Kedai perabot menjual sofa dan meja.

4. Sales Perkhidmatan

Sales perkhidmatan yang memberikan nilai kepada pelanggan tanpa melibatkan produk fizikal. Contoh, konsultansi, pengurusan acara dan servis teknikal.

Lebih berfokus kepada kepakaran dan kebolehpercayaan. Kejayaan perkhidmatan diukur berdasarkan kepuasan pelanggan dan hasil yang dicapai.

Contoh: Firma undang-undang menawarkan perkhidmatan nasihat perundangan.

5. Sales Consultant

Pendekatan sales di mana penjual bertindak sebagai penasihat dan berusaha memahami keperluan dan masalah prospek sebelum menawarkan penyelesaian.

Memerlukan kemahiran mendengar yang baik dan keupayaan untuk memberikan nasihat yang bernas. Fokus untuk membina hubungan jangka panjang dengan prospek.

Contoh: Wakil sales perisian yang menawarkan penyelesaian teknologi yang disesuaikan dengan keperluan pelanggan.

6. Direct Sales

Sales langsung merujuk kepada transaksi yang berlaku secara langsung antara penjual dan pembeli tanpa melalui perantara.

Contoh sales langsung termasuk pensales rumah ke rumah, sales melalui perjumpaan langsung, atau sales di acara pameran. Sales langsung memerlukan kemahiran interpersonal yang kuat dan keupayaan untuk membina hubungan peribadi dengan prospek.

Interaksi peribadi dan bersemuka antara penjual dan pembeli. Biasanya melibatkan demonstrasi produk.

Contoh: Penjual kosmetik yang menjual produk secara langsung kepada pelanggan di rumah mereka.

7. Indirect Sales

Sales tidak langsung melibatkan pensales produk atau perkhidmatan melalui saluran atau perantara, seperti e-dagang, pengedar, atau rakan kongsi perniagaan.

Penjual tidak langsung perlu menguruskan hubungan dengan pelbagai perantara dan memastikan bahawa produk mereka diwakili dengan baik dan tersedia kepada pengguna akhir melalui saluran tersebut.

Melibatkan pihak ketiga seperti peruncit atau platform dalam talian untuk menjual produk atau perkhidmatan.

Contoh: Syarikat perabot yang menjual produknya melalui laman web e-dagang seperti Lazada atau Shopee.

8. Outbound Sales

Sales outbund merujuk kepada aktiviti sales yang dilakukan di luar pejabat atau lokasi fizikal syarikat. Ini boleh merangkumi pertemuan dengan prospek di lokasi mereka, pameran, atau acara industri.

Wakil sales kerap bertemu prospek atau pelanggan di lokasi mereka, seperti di pejabat atau rumah. Sales luar memerlukan penjual yang aktif, proaktif, dan berkemahiran tinggi dalam membina hubungan serta menguruskan masa mereka dengan berkesan.

Contoh: Wakil sales kereta yang mengunjungi rumah prospek untuk menunjukkan dan menguji pandu kenderaan.

9. Sales Agen

Sales agen melibatkan pensales yang dilakukan melalui agen atau wakil sales yang bertindak bagi pihak syarikat. Agen ini bertanggungjawab untuk mencari prospek, menjalankan perundingan, dan menutup sales bagi pihak syarikat.

Sales agen memerlukan pengurusan hubungan yang baik antara syarikat dan agen untuk memastikan keselarasan dalam objektif dan strategi sales.

Agen sales bekerja atas komisen dan agen tidak semestinya pekerja tetap syarikat.

Contoh: Agen insurans yang menjual pelan insurans kepada pelanggan.

10. Sales Enterprise

Sales kepada entiti besar atau korporat yang memerlukan pendekatan dan proses sales yang berbeza. Sales ini biasanya melibatkan nilai tiket yang tinggi, keputusan pembelian yang melibatkan pelbagai pihak berkepentingan, dan proses rundingan yang lebih panjang.

Penjual enterprise perlu mempunyai pengetahuan mendalam tentang industri pelanggan mereka dan keupayaan untuk menawarkan penyelesaian yang disesuaikan.

Biasanya melibatkan kontrak besar dan proses sales yang panjang dengan banyak peringkat kelulusan.

Contoh: Syarikat perisian yang menjual sistem ERP kepada syarikat multinasional.

11. Pengurusan Akaun (Account Based Sales)

Pengurusan akaun adalah strategi untuk menguruskan hubungan jangka panjang dengan pelanggan penting atau akaun korporat.

Ia melibatkan menjaga kepuasan pelanggan, mengenal pasti peluang sales tambahan, dan memastikan pelanggan mendapatkan nilai maksimum dari produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Pengurus akaun perlu membina hubungan yang kuat dan berterusan dengan pelanggan serta memahami keperluan dan matlamat jangka panjang mereka.

Fokus pada mengekalkan dan memperluas perniagaan dengan pelanggan sedia ada melalui komunikasi yang berterusan dan layanan yang disesuaikan.

Contoh: Pengurus akaun di syarikat telekomunikasi yang bertanggungjawab menguruskan akaun pelanggan korporat besar.

Sales (sales) dan Customer Support adalah dua fungsi yang penting dalam perniagaan.

Sales adalah proses di mana penjual berusaha untuk mengenal pasti prospek, memahami keperluan mereka, dan menawarkan produk atau perkhidmatan yang sesuai untuk memenuhi keperluan tersebut. Fokus utama sales adalah untuk menukar prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Manakala, Customer Support adalah perkhidmatan yang disediakan kepada pelanggan setelah mereka membeli produk atau perkhidmatan.

Fokus utama Customer Support adalah untuk memastikan pelanggan berpuas hati dan mendapatkan bantuan yang mereka perlukan untuk menggunakan produk atau perkhidmatan dengan berkesan.

Merangkumi proses menukarkan prospek menjadi pelanggan yang sebenar melalui aktiviti pemasaran, rundingan, dan penutupan sales.

Manakala, Customer Care adalah pendekatan proaktif yang berfokus pada memastikan pelanggan mencapai hasil yang dikehendaki semasa menggunakan produk atau perkhidmatan.

Fokus utama Customer Care adalah untuk memaksimumkan nilai yang diperoleh oleh pelanggan dan memastikan mereka mendapat pengalaman positif sepanjang tempoh hubungan mereka dengan syarikat.

• Lead: Individu atau entiti yang menunjukkan minat awal terhadap produk atau perkhidmatan.

• Prospect: Lead yang telah disahkan dan mempunyai potensi untuk menjadi pelanggan.

• Sales Funnel: Proses sistematik untuk mengubah lead menjadi pelanggan, termasuk tahap kesedaran, minat, keputusan, dan tindak balas.

• Pengurusan Hubungan Pelanggan (CRM): Sistem atau alat untuk menguruskan hubungan dengan pelanggan dan prospek, memantau interaksi, dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

• Conversion: Kadar kejayaan mengubah prospek menjadi pelanggan yang sebenar.

• Churn: Kadar atau jumlah pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau perkhidmatan.

• Nilai Kehidupan Pelanggan: Pendapatan keseluruhan yang dijangka dari seorang pelanggan semasa hubungan mereka dengan syarikat.

• Tindak balas lanjut: Aktiviti atau komunikasi yang dilakukan selepas pensales untuk mengekalkan hubungan yang baik dengan pelanggan dan meningkatkan kepuasan mereka.

Sales memainkan peranan utama dalam meningkatkan pendapatan perniagaan. Setiap jenis sales memerlukan strategi yang berbeza untuk meningkatkan hasil sales dan memelihara hubungan yang kukuh dengan pelanggan.

Tahukah korang, pencarian kerja korang akan menjadi lebih mudah sekiranya korang cuba memohon pelbagai jawatan kosong yang ditawarkan di portal Epicareer.

Pekerjaan Terkenal:

Jawatan Kosong Kerajaan｜WFH Customer Service｜Account Manager｜Digital Marketing｜HR Admin | Bookkeeper | Web Developer | App Developer | Project Manager | Product Manager | Software Engineer