Kaedah Jualan: Strategi Dapatkan Pelanggan Dengan Mudah

Rahasia untuk mendapatkan pelanggan dengan mudah sebenarnya terletak pada kaedah jualan yang digunakan selain daripada beberapa perkara utama lain seperti strategi atau teknik tertentu.

Terdapat pelbagai kaedah jualan yang popular dan seringkali digunakan serta telah terbukti keberkesanannya sejak zaman berzaman.

Pada artikel ini, kita akan terokai 9 kaedah jualan yang popular di dunia iaitu SPIN, The Challenger, Solution Selling, Value Selling, The Sandler Selling System, SNAP Selling, M.E.D.D.I.C., B.A.N.T., dan N.E.A.T.

Mari mulakan.

Kaedah jualan SPIN adalah merupakan sebuah kaedah jualan yang diperkenalkan oleh Neil Rackham. Kaedah ini menekankan teknik bertanya soalan dan mendengar secara aktif untuk memahami pelanggan secara mendalam.

Kaedah ini merujuk kepada empat langkah penting:

• Situation (Situasi): Mengajukan soalan untuk memahami situasi semasa pelanggan.

• Problem (Masalah): Mengenalpasti masalah yang dihadapi oleh pelanggan.
• Implication (Implikasi): Membantu pelanggan menyedari implikasi dari masalah mereka.
• Need-Payoff (Keperluan-Manfaat): Menunjukkan bagaimana produk atau perkhidmatan dapat menyelesaikan masalah dan memberikan manfaat.

Dengan menggunakan kaedah jualan SPIN, jurujual dapat membina hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dan menawarkan penyelesaian yang tepat sekaligus meningkatkan kemungkinan untuk kejayaan mendapatkan jualan.

Model ini memperkenalkan konsep bahawa jurujual terbaik adalah mereka yang mencabar pelanggan mereka dengan perspektif baru.

Pendekatan dalam model ini menekankan konsep; mengajarkan sesuatu yang baru kepada pelanggan dan menawarkan penyelesaian yang tepat. Ia sangat sesuai digunakan untuk menjual sesuatu produk/perkhidmatan yang kompleks.

Cara yang digunakan:

• Mengajar pelanggan tentang cara baru untuk melihat perniagaan mereka.

• Menyesuaikan pendekatan berdasarkan keperluan spesifik pelanggan.

• Mengambil alih perbualan dan mendorong pelanggan untuk mengambil tindakan.

Pendekatan ini dapat membantu dalam mengubah persepsi pelanggan dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan yang akan menguntungkan bagi kedua-dua pihak.

Solution Selling fokus kepada mengenalpasti keperluan pelanggan dan menawarkan penyelesaian yang spesifik untuk masalah mereka. Teknik yang diperkenalkan oleh Michael Bosworth ini memerlukan pemahaman mendalam tentang cabaran yang dihadapi oleh pelanggan.

Bosworth mencadangkan enam langkah untuk kaedah jualan Solution Selling, iaitu:

• Memahami produk atau perkhidmatan
• Mengenal pasti masalah prospek
• Mengemukakan soalan penjualan
• Mendidik prospek
• Menunjukkan nilai produk
• Menutup jualan

Dengan memberikan penyelesaian yang disesuaikan mengikut masalah yang dihadapi pelanggan, jurujual dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan membina hubungan jangka panjang.

Value Selling menekankan kaedah menunjukkan nilai unik yang ditawarkan oleh produk atau perkhidmatan. Pendekatan ini fokus kepada manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan.

Cara yang digunakan:

• Mengenalpasti nilai yang boleh diberikan kepada pelanggan.
• Mengkomunikasikan nilai tersebut dengan jelas.
• Memastikan bahawa nilai tersebut direalisasikan oleh pelanggan.

Pendekatan ini membantu dalam membina kepercayaan dan keyakinan pelanggan, sekaligus meningkatkan kemungkinan untuk kejayaan mendapatkan jualan.

The Sandler Selling System menekankan pendekatan jualan yang bersifat perundingan dan tidak memberi tekanan atau paksaan kepada prospek. Kaedah ini bertujuan untuk menghasilkan kejayaan jangka panjang dan bukannya jualan jangka pendek.

Kaedah ini diperkenalkan oleh David Sandler dan mempunyai tujuh langkah utama:

• Menjalin ikatan dan membina hubungan baik
• Mengemukakan kontrak permulaan
• Mengenalpasti masalah prospek
• Mengetahui bajet prospek
• Mengenalpasti proses membuat keputusan
• Membentangkan perjanjian penuh
• Mengesahkan proses selepas jualan

Sepanjang proses ini, fokusnya adalah untuk membina kepercayaan dan mewujudkan hubungan kerjasama dengan prospek. Pendekatan ini dapat membantu jurujual menilai prospek dengan lebih tepat dan membina hubungan jangka panjang yang kukuh.

Kaedah jualan SNAP ini diperkenalkan oleh Jill Konrath untuk membantu jurujual menghadapi prospek yang mempunyai masa terhad.

Dia mengajar jurujual bahawa penting untuk memastikan proses jualan berjalan dengan mudah dan menerangkan kepada prospek dengan cadangan dan bahan sokongan yang mudah difahami. Model ini menekankan kepada kepantasan dan kesederhanaan dalam proses jualan.

Kaedah ini merujuk kepada empat langkah penting:

• Simple: Menyederhanakan proses jualan.
• iNvaluable: Memberikan nilai yang tidak ternilai kepada pelanggan.
• Align: Menyelaraskan solusi dengan keutamaan pelanggan.
• Priority: Pastikan keutaamaan menjadi senarai teratas.

Pendekatan ini dapat membantu dalam mempercepat proses jualan dan membantu jurujual untuk mengatur strategi yang sesuai dengan menyediakan maklumat yang relevan sekaligus membina hubungan yang bermakna dengan pembeli.

M.E.D.D.I.C. adalah kaedah jualan yang fokus kepada kualifikasi dan cara mendapatkan jualan yang berkesan. Kaedah ini diperkenalkan oleh Dick Dunkel untuk membantu syarikat Dunel mengetahui mengapa jurujual mereka menang dan sebaliknya dalam mendapatkan jualan.

Kaedah ini merujuk kepada enam langkah penting:

• Metrics: Ukuran atau data penting yang digunakan untuk menilai kejayaan atau keberkesanan sesuatu penyelesaian atau produk.
• Economic Buyer: Individu dalam organisasi yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan pembelian berdasarkan langkah ekonomi atau kewangan.
• Decision Criteria: Kriteria-kriteria yang digunakan untuk menilai atau memilih penyelesaian atau produk yang terbaik.
• Decision Process: Proses formal atau tidak formal yang diikuti untuk membuat keputusan pembelian.
• Identify Pain: Mengenal pasti masalah atau cabaran utama yang dihadapi oleh organisasi atau pelanggan, yang penyelesaiannya boleh diuruskan menggunakan penyelesaian yang ditawarkan.
• Champion: Individu dalam organisasi pelanggan yang menyokong kuat penyelesaian atau produk, dan membantu dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

Kaedah M.E.D.D.I.C. membantu jurujual untuk memahami dengan lebih baik keperluan dan proses pembelian pelanggan, dan dengan itu meningkatkan peluang untuk menjual produk atau penyelesaian kepada mereka.

B.A.N.T. adalah kaedah jualan yang digunakan untuk menilai prospek jualan bagi merancang pendekatan yang efisien dan efektif.

Kaedah ini merujuk kepada empat langkah penting:

• Budget: Merujuk kepada jumlah bajet yang pelanggan sedia untuk laburkan dalam produk atau perkhidmatan. Mengetahui anggaran ini membantu penjual menyesuaikan penawaran mereka agar sesuai dengan kemampuan kewangan pelanggan.
• Authority: Mengenal pasti individu atau pihak yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan pembelian. Ini memastikan penjual berinteraksi dengan orang yang tepat bagi mempercepatkan proses penjualan.
• Need: Memahami masalah atau keperluan spesifik pelanggan yang dapat diselesaikan oleh produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Penjual perlu mengidentifikasi dan menunjukkan bagaimana produk mereka dapat memenuhi keperluan ini secara tepat.
• Timeline: Merujuk kepada tempoh masa yang pelanggan ada untuk membuat keputusan pembelian. Mengetahui jangka masa ini membantu penjual untuk merancang dan menyesuaikan strategi penjualan mereka agar sesuai dengan jadual pelanggan.

Pendekatan ini membantu jurujual untuk memfokuskan usaha mereka kepada prospek yang mempunyai potensi tinggi dan meningkatkan efisiensi proses jualan.

Kaedah jualan N.E.A.T. menggabungkan aspek penting daripada kaedah jualan lain untuk memastikan keberkesanan dalam proses penjualan.

Teknik ini mengutamakan untuk mendengar pelanggan dan memenuhi keperluan mereka berbanding hanya cuba menjual produk atau perkhidmatan tertentu berdasarkan skrip jualan yang ditetapkan.

Pendekatan ini menekankan penglibatan dua hala dengan pelanggan bagi memastikan perbualan yang lebih organik dan bermakna.

Kaedah ini merujuk kepada empat langkah penting:

• Need: Menekankan pemahaman mendalam tentang masalah atau cabaran yang dihadapi oleh pelanggan. Dengan memahami keperluan spesifik ini, penjual dapat menawarkan penyelesaian yang relevan dan berkesan, meningkatkan kepuasan pelanggan dan peluang kejayaan penjualan.
• Economic Impact: Melibatkan penilaian terhadap bagaimana produk atau perkhidmatan yang ditawarkan dapat memberikan nilai ekonomi kepada pelanggan, seperti penjimatan kos atau peningkatan produktiviti.
• Access to Authority: Memastikan bahawa penjual berurusan dengan individu yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan pembelian, mempercepatkan proses penjualan dan mengurangkan masa yang dihabiskan untuk berurusan dengan pihak yang tidak berkuasa.
• Timeline: Membantu penjual memahami tempoh masa yang pelanggan ada untuk membuat keputusan pembelian, membolehkan penjual merancang dan menyesuaikan pendekatan mereka agar sesuai dengan jadual pelanggan.

Pendekatan ini memastikan bahawa semua elemen penting dalam proses jualan dipertimbangkan dan membantu dalam mencapai hasil yang lebih baik. Melalui kaedah N.E.A.T., pelanggan merasa dihargai dan dilayani dengan baik. Hal ini secara tidak langsung membantu memperkuat hubungan antara syarikat dan pelanggan.

Memahami dan menguasai pelbagai kaedah jualan adalah penting untuk memastikan keberkesanan strategi dan kejayaan dalam proses jualan.

Setiap kaedah jualan menawarkan pendekatan unik untuk membantu jurujual mencapai objektif mereka. Dengan mengenalpasti kaedah yang paling sesuai, memahami cara melaksanakannya, dan menjangkakan kesan terhadap prestasi jualan, jurujual dapat meningkatkan keupayaan mereka dan mencapai kejayaan yang lebih besar.

Pekerjaan Popular di Malaysia:

Pencipta Kandungan | Pereka Grafik | Pakar SEO | Akauntan | Perancang Kewangan | Pembangunan Perniagaan | Personal Assistant | IT Developer | Data Scientist | Perkerjaan Lainnya